مفهوم هاروارد: همه برای کسب سود مذاکره می کنند

محتوا

• آموزش مذاکره بر اساس مفهوم هاروارد
• مردم و مشکلات جدا از یکدیگر درمان می شوند
• مذاکره در مورد منافع - نه مواضع
• گزینه هایی را ایجاد کنید که از نظر دو طرف سودمند باشند (برد-برد)
• نتیجه باید براساس معیارهای عینی باشد
• روش هاروارد: تقاضا در مقابل انگیزه
• مفهوم هاروارد: یک مثال
• انتقاد از مفهوم هاروارد: مسئله اطلاعات نامتقارن
• مفهوم هاروارد: جایگزین

به سختی می توان مفهوم دیگری را بیش از 20 سال گذشته تحت تأثیر استراتژی های مذاکره قرار داد برد - برد - نتیجه ای پایدار ، اغلب مبتنی بر سازش ، که هر دو طرف را خوشحال می کند. در پایان ، همه برنده هستند. این ایده بر اساس افسانه ای ساخته شده است مفهوم هاروارد، که در واقع در دانشگاهی به همین نام توسعه یافته است. و چه کسی نمی خواهد به عنوان یک برنده مذاکره را ترک کند؟ با این ترفند حتی می توانید محصولات ، خدمات بازار ، حتی کارمندان را بیکار کنید: شغل جدیدی پیدا می کنید که واقعاً در آن مهارت دارید - در ضمن ما در هزینه ها صرفه جویی می کنیم. برد - برد…

آموزش مذاکره بر اساس مفهوم هاروارد

مفهوم هاروارد، همچنین با نام شناخته می شود

• اصل هاروارد
• رویکرد هاروارد
• یا مدل هاروارد

در اوایل دهه 1980 در دانشگاه هاروارد توسط محقق حقوقی راجر فیشر توسعه یافت و اکنون بخشی از این دانشگاه است رپرتوار استاندارد دانشکده حقوق هاروارد. بعداً بروس پاتون کتابی به همین نام به همراه فیشر و اوری ویلیام منتشر کرد که به عنوان یک کتاب پرفروش شناخته شد.

روش هارواردهمانطور که گفته می شود ، در نگاه اول نسبتاً ساده است و در بخشهایی از اکثر افراد نیز بیهوش است اعمال شده در مذاکرات.

این شامل چهار اصل است:

1. مردم و مشکلات جدا از یکدیگر درمان می شوند

   مذاکرات شکست می خورند و درگیری ها هنگامی افزایش می یابد که سطح واقعی با سطح شخصی مخلوط می شود و بنابراین احساسات به جوش می آیند. مطمئناً برخی از ما می دانیم که: در حالی که همتای ما در مذاکره یک نکته واقعی را ذکر می کند و برخی از حقایق را ذکر می کند ، ما این را توهین یا حمله شخصی می دانیم. نتیجه: تشدید درگیری.

   اگر ما همتای خود باشیم ، لازم نیست که به آن حد برسیم تا حد ممکن بی طرف و فقط یک طرف دوم را در حل مشکل در نظر می گیرد.

2. مذاکره در مورد منافع - نه مواضع

   تفاوت این دو واقعاً حیاتی است. هرکسی که به عنوان یک طرف می خواهد در مذاکره به نتیجه خوبی برسد ، باید این کار را انجام دهد علناً منافع خود را اعلام كنند (بیشتر در این مورد در زیر).

   
   

   اگر منافع هر دو طرف روشن شود ، احتمال تعارض و اختلاف کمتر است احتمال سازش دوستانه افزایش می یابد.

3. گزینه هایی را ایجاد کنید که از نظر دو طرف سودمند باشند (برد-برد)

   وقتی دو نکته قبلی روشن شد ، شما معمولاً فکر بهتری از منافع خود و بیش از هر چیز از طرف مقابل دارید - و این مهم است. راحت تر می شود از آن طریق یک رویکرد جایگزین پیدا کنید.

   آنچه هر دو شریک مذاکره به آن نیاز دارند این است بسیاری از خلاقیت و انعطاف پذیریبه راه حل های جدیدی برسید که بتواند تصمیم گیری را آسان تر کند.

4. نتیجه باید براساس معیارهای عینی باشد

   این روند فقط با ارائه راه حل توسط طرف قوی تر به پایان نمی رسد. هر دو طرف نیز باید تصمیم بگیرند به طور عینی در برابر یکدیگر قرار گرفتند.

   در این مرحله مهم است که هر دو شریک به طور آشکار عقاید و اهداف خود را دوباره اعلام کنند. همچنین می توانید از قوانین بازخورد استفاده کنید ، و از شریک مذاکره کننده خود بپرسید که آیا انگیزه های او را به درستی درک کرده اید؟ اگر اشتباه می کنید ، او فرصت دیگری دارد اصلاح کنید.

   
   

بنابراین نکته آخر بدان معنی است که هر دو طرف اساس تصمیم بعدی را در نظر بگیرند منصفانه و بی طرف تایید کنید.

شاید در این مورد بدانید مثال استاندارد:

بگذارید دو کودک یک کیک را به اشتراک بگذارند. منصفانه و خنثی خواهد بود: یک کودک کیک را به اشتراک می گذارد و دیگری مجاز است ابتدا قطعه خود را انتخاب کند. هیچ کس نمی تواند از یک تقسیم ناعادلانه - یک وضعیت کلاسیک برنده - شکایت کند.

روش هاروارد: تقاضا در مقابل انگیزه

هسته اصلی مفهوم هاروارد ، دو نکته اول است. آنها اطمینان حاصل می کنند که هرکدام مذاکره همچنان واقعی استکه نشان داده شده منجر به نتایج بهتر می شود. با این حال ، تعداد کمی از افراد ، در برخی موارد شروع به معامله و معامله می کنند و شخصی می شوند. و این بندرت ختم به خیر می شود.

یک مثال: یک کارمند می خواهد ماهانه 500 یورو بیشتر بپردازد ، اما رئیس فقط حداکثر 100 یورو از بالا می خواهد. هر دو طرف با یکی از اینجا بالا می روند موقعیت افراطی و در بهترین حالت در مورد سازش به توافق برسند. با این کار ، آنها باید موقعیت اول خود را توجیه و دفاع کنند و حمله کنند و موقعیت مخالف را تضعیف کنند.

اثر: هر دو باختند زمان ، قدرت و حداکثر هنگام سازش ، چهره شما ، زیرا هر دو نمی توانند موقعیت اصلی خود را حفظ کنند. این درست است حتی اگر مصالحه از همان ابتدا با یک عدد کاملا اغراق آمیز قیمت گذاری شود.

چنین خواسته های خاصی مناصب است. هرگز نباید با آنها وارد مذاکره شوید. زیرا مشکل اساسی مذاکرات در مخالفت با مواضع نیست ، بلکه در تعارض نیازها ، آرزوها ، نگرانی ها و ترس های متقابل است. نقوش. این ، به نوبه خود ، منافع است و مانند یک کوه یخ در زیر سطح قرار دارد. شناختن آنها بسیار مهم است زیرا مذاکره برای آن بسیار آسان تر است.

مفهوم هاروارد: یک مثال

بیایید دوباره به مثال حقوق خود نگاه کنیم:

• رئیس ممکن است مجبور باشد همین حالا با او باشد پس انداز بودجه و بنابراین نمی تواند هزینه زیادی بپردازد.
• از طرف دیگر کارمند به زودی صاحب فرزند خواهد شد و من واقعاً می خواهم با افزایش حقوق نسبت به افزایش هزینه ها واکنش نشان دهم.

چه کسی می تواند این را مدیریت کند انگیزه های خاموش در همتای خود تشخیص دهد و این موضوع را با موفقیت بیشتری در مذاکره قرار دهد:

• از نظر روانشناسیزیرا او به دیگری علامت می دهد كه او را جدی می گیرد و می فهمد.
• تاکتیکیزیرا او تقریباً همیشه بعداً هنگامی که برای اولین بار مشکل دیگری را حل می کند خواسته های خود را مطرح می کند.

در مثال حقوق ذکر شده ، راه حل کارمند از افزایش فوری حقوق خود چشم پوشی می کند و این فقط برای سال مالی جدید توافق می شود. همچنین قابل تصور است که او چند روز دیگر مرخصی بگیرد.

خیلی اوقات مذاکرات شکست می خوردزیرا هر دو طرف فقط نگران مواضع خود هستند و آنها را به عنوان یک یا راه حل درک می کنند: یا من آن را می فهمم - یا او. یک بازی با جمع صفر.

انتقاد از مفهوم هاروارد: مسئله اطلاعات نامتقارن

روش هاروارد این الگوی فکری را می شکند ، اما این روش نیز خود را دارد محدودیت ها. زیرا فرض می کند آنچه به ندرت اتفاق می افتد: هر دو طرف اطلاعات یکسانی دارند و برای هم معنی خوبی دارند.

در مثال فوق ، اگر کارمند بداند که شرکتش درخشان عمل می کند یا اینکه او نقش مهمی را برای فروشگاه بازی می کند ، اشاره رئیس به بودجه محدود نتیجه ای نخواهد داشت. برعکس: کارمند خواهد کرد سو explo استفاده و دروغ گفتن احساس کردن

علم مشکل را صدا می کند اطلاعات نامتقارن - یک طرف بیشتر از طرف دیگر می داند. در واقعیت ، تقریباً همیشه اینطور است. بنابراین کسی که بیشتر می داند همیشه در یک مزیت است. نتیجه یک راه حل برد-باخت است. مگر اینکه دیگری اراده بسیار خوبی داشته باشد.

برای شما این بدان معنی است: بهترین نتیجه اگر به مفهوم هاروارد تسلط داشته باشید ، به این مهم دست خواهید یافت ، اما قبلاً تحقیق کاملی انجام داده و اطلاعات را شروع کنید.

مفهوم هاروارد: جایگزین

البته ، حتی مفهوم هاروارد نیز همیشه به موفقیت مطلوب منجر نمی شود - اما بنیانگذاران این مفهوم نیز یکی از این موارد را دارند جایگزین: BATNA. BATNA اختصاری است که از کلمات زیر تشکیل شده است: باست آ.جایگزین تیای Nغرق شدن آ.greement ، به آلمانی: بهترین گزینه در صورت عدم توافق.

BATNA برای تهیه شما وجود دارد برای تقویت موقعیت مذاکره. شما در مورد اینکه نمی توانید با شریک مذاکره خود سازش پیدا کنید ، پیش از این به این فکر می کنید که کدام گزینه را دارید ، و این دقیقاً همان چیزی است که باعث می شود شما با خوش بینی و اعتماد به نفس بیشتری وارد مذاکره شوید.

به طور خلاصه ، BATNA متعلق به شماست برنامه B برای مذاکره - و بیشتر. اگر به طور واضح به رهنمودهایی که هنگام آماده شدن برای مکالمه با شخص دیگر تهیه کرده اید پایبند باشید ، همچنین می دانید که تا چه مرحله ارزش پایداری دارد.

وقتی آن نقطه رسید ، از مذاکره خارج شوید و جایگزین خود را ارائه دهید.